對內(nèi)：指引企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)等所有環(huán)節(jié)，確保大家“力出一孔”。

　　戰(zhàn)略配稱是“圍繞戰(zhàn)略定位，系統(tǒng)性地配置企業(yè)資源，設(shè)計所有運營活動的過程”，它回答的是“我們?nèi)绾螌⑺惺虑樽鰧σ詢冬F(xiàn)我們的定位承諾”的問題。

　　一個品牌在確立核心戰(zhàn)略定位后，通過產(chǎn)品組合（貨盤）策略、價格組合（貨盤）將其落地，并形成產(chǎn)品線的有效延伸，三棵樹的“健康漆”戰(zhàn)略是一個教科書級別的案例。

　　首先，必須理解“健康漆”戰(zhàn)略的本質(zhì)。這不僅是推出幾個新產(chǎn)品，而是將整個品牌的競爭維度從“性能、價格”的紅海，提升到“健康、環(huán)?！钡乃{海。它錨定了一個對消費的人（尤其是家庭裝修用戶）極具感召力的核心價值，并以此重新梳理所有產(chǎn)品。

　　在“健康漆”戰(zhàn)略下，三棵樹的貨盤規(guī)劃遵循了經(jīng)典的 “金字塔模型” ，旨在覆蓋不同消費能力和需求的客群。

　　價格帶區(qū)間：通常在600元/升以上，甚至可達千元以上（針對高端定制市場）。

　　核心賣點：極致健康，如“甲醛凈化”、“抗菌防霉”、“可養(yǎng)金魚”級別的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、高顏值等。這一些產(chǎn)品的最大的目的不是走量，而是作為品牌技術(shù)的集中展示，用于高端項目、媒體宣傳和提升品牌形象。

　　代表產(chǎn)品：“凈味360”、“凈味竹炭”、“凈味防霉”、“凈味二合一”等。

　　價格帶區(qū)間：300 - 600元/升。這是市場之間的競爭最激烈，也是消費者最集中的價格區(qū)間。

　　“凈味360”可能強調(diào)“快速凈味，3天入住”。“凈味竹炭”可能強調(diào)“添加竹炭因子，持續(xù)吸附甲醛”?！皟粑抖弦弧笨赡軓娬{(diào)“基礎(chǔ)凈味功能與面漆功能的結(jié)合”。

　　這個層級的產(chǎn)品是“健康漆”戰(zhàn)略的主力軍，承擔(dān)著教育市場、搶占份額的重任。

　　代表產(chǎn)品：傳統(tǒng)的“三合一”、“五合一”等產(chǎn)品，但會進行健康化升級，例如標(biāo)注“凈味技術(shù)”或符合某種環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。

　　核心賣點：在保證基礎(chǔ)功能和環(huán)保達標(biāo)的前提下，提供存在競爭力的價格。這部分貨盤大多數(shù)都用在對價格極其敏感的消費者、工程渠道以及阻擊其他低價品牌，確保不流失基礎(chǔ)客戶。

　　原先貨盤：戰(zhàn)略前，三棵樹的產(chǎn)品價格帶可能更多地集中在 150-450元/升。產(chǎn)品賣點可能更側(cè)重于“耐擦洗”、“防霉”、“遮蓋力強”等傳統(tǒng)功能，與立邦、多樂士等品牌陷入同質(zhì)化競爭。

　　戰(zhàn)略后貨盤：最顯著的變化是整體價格帶上移，并成功開拓了 600元/升以上的高端市場。

　　價值提升：通過“健康”概念的注入，同樣的基礎(chǔ)功能產(chǎn)品（如“三合一”）可以因“凈味”標(biāo)簽而獲得一定的溢價空間。

　　三棵樹在2016年Q3推出健康+產(chǎn)品系列后，宣布停產(chǎn)含甲醛消泡劑的舊配方竹炭清新、清味全效等系列，但給經(jīng)銷商6個月清倉緩沖期；2017年Q1開始真正下架完成庫存清空。

　　2016~2018期間仍有少量低端工程底漆保留舊樹脂體系 (僅滿足 GB/T9756)，但包裝上加貼灰色小標(biāo)簽區(qū)分 “非Health Logo”。2019起 Health Logo才覆蓋全部零售桶型及部分工程桶型。

　　一句話總結(jié)，一旦確立了“健康漆”的定位，整個產(chǎn)品線都必須向這個標(biāo)準(zhǔn)看齊，以此指導(dǎo)后續(xù)經(jīng)營動作。 整體貨盤全面用“健康+”產(chǎn)品系列替代老產(chǎn)品系列，但采取“漸進式替代”策略。

　　升級動作：大部分原有產(chǎn)品系列（如“三合一”、“五合一”）進行配方升級，加入凈味技術(shù)或提升環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，然后以 “新凈味版”或“健康版” 的名義重新納入“健康漆”產(chǎn)品家族中銷售。這樣既利用了原有產(chǎn)品的知名度，又符合新戰(zhàn)略。

　　統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：三棵樹會建立內(nèi)部的“健康標(biāo)準(zhǔn)”，所有冠以“健康漆”之名的產(chǎn)品，都一定要達到這個標(biāo)準(zhǔn)的最低要求（如特定的甲醛、VOC含量標(biāo)準(zhǔn)）。

　　等級區(qū)分：雖然都健康，但健康等級不同。塔尖產(chǎn)品（如“鮮呼吸”）的健康性能遠超塔基產(chǎn)品（如“凈味三合一”）。這在產(chǎn)品包裝和宣傳上會有清晰標(biāo)識，形成“人人買得起健康，豐儉由人”的格局。

　　歐賽斯認(rèn)為：品類戰(zhàn)略的產(chǎn)品延伸，需要以持續(xù)放大及夯實品類價值，提升品類心智為第一出發(fā)點；以擴大市場占有率，覆蓋更廣泛人群為第二出發(fā)點，品類下每個產(chǎn)品的推出，都要承擔(dān)清晰的戰(zhàn)略任務(wù)，并為下一只產(chǎn)品推出及熱銷創(chuàng)造有利的市場局面。

　　三棵樹在鞏固“健康漆”定位后，進行了橫向和縱向的延伸，以最大化戰(zhàn)略價值。

　　推出更專業(yè)的產(chǎn)品：如針對兒童房的“BB漆”，針對過敏人群的“抗病毒漆”，以及藝術(shù)漆、硅藻泥等更高端、更具裝飾性的品類。這一些產(chǎn)品價格更高，健康賣點更極致。

　　技術(shù)概念升級：從“凈味”延伸到“甲醛分解”、“抗菌防霉”、“鮮呼吸”等更前沿的科技概念。

　　推出超高的性價比的健康產(chǎn)品：如“經(jīng)濟型凈味漆”，在保證核心健康指標(biāo)達標(biāo)的前提下，簡化其他附加功能，以更著迷的價格進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場或吸引價格敏感型消費者。

　　向下繼續(xù)下探極致性價比：2020推出 “金裝小桶5L裝 Health Basic Mini ￥99″ ——瞄準(zhǔn)三四線城市DIY刷墻人群橫向拓寬場景；2018跨界推出 “健康木器漆”“健康地坪漆”“健康膩子粉”，沿用同一三棵樹健康漆的品牌表現(xiàn)系統(tǒng)。

　　工程專用系列：開發(fā)符合基本環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、成本可控的工程漆，以“健康”為差異化優(yōu)勢，搶占精裝修樓盤市場。

　　目的：將“健康”的品牌資產(chǎn)復(fù)制到其他相關(guān)品類，打造“健康家居解決方案”提供商的形象。

　　核心延伸：從內(nèi)墻漆延伸到外墻漆、木器漆、防水涂料等。這是最自然、最容易被接受的延伸。

　　態(tài)延伸：進一步延伸到 “膠粘劑、輔料、防水、保溫” 等產(chǎn)品，構(gòu)建“三棵樹健康+”產(chǎn)品體系。這在某種程度上預(yù)示著三棵樹不再只賣漆，而是提供整個裝修過程的健康材料解決方案。

　　2、貨盤科學(xué)： 通過金字塔模型，實現(xiàn)了人群全覆蓋、市場有防御、品牌有高度。

　　3、執(zhí)行堅決： 對整個產(chǎn)品線進行健康化升級和迭代，確保品牌承諾的一致性。

　　4、延伸有序： 先縱向做深做透涂料市場，再橫向拓展至大家居領(lǐng)域，節(jié)奏穩(wěn)健。

　　這個案例為其他的建材公司可以提供了極佳的借鑒：戰(zhàn)略定位決定貨盤結(jié)構(gòu)，貨盤結(jié)構(gòu)支撐價格體系，而有序的產(chǎn)品延伸則能持續(xù)釋放戰(zhàn)略紅利。